Страховые продукты представлены в огромном количестве видов. Полисы продаются в автосалонах, банках или страховых компаниях. Они могут защищать от разных видов рисков, причем некоторые виды документов являются обязательными, например, если человек приобретает жилье в ипотеку, то по требованиям законодательства он обязан ежегодно страховать купленный объект. При этом у работников банков и страховых организаций возникает вопрос, как продать страховку, обладающую высокой стоимостью. Именно грамотные действия со стороны работников разных организаций обеспечивают высокую прибыль компаний. Во время общения с потенциальными клиентами рекомендуется пользоваться некоторыми секретами, обеспечивающими высокие продажи.
Когда требуется страховка?
- если ранее у клиента имелся негативный опыт с покупкой полиса, то желательно выяснить, с какими негативными последствиями столкнулся гражданин, так как можно убедить человека в том, что никаких подвохов в сотрудничестве с надежной и крупной компанией не существует;
- важно грамотно сделать презентацию не только продаваемого продукта, но и всей компании, описав особенности ее работы, а также указав срок работы и другие положительные параметры;
- недоверие может быть преодолено путем предоставления доказательств законной деятельности компании, для чего нужно пользоваться только проверенными и достоверными источниками информации.
Что делать с недоверием клиентов?
- первоначально нужно установить контакт с потенциальным клиентом;
- после этого выявляются потребности покупателя;
- осуществляется презентация конкретного страхового полиса, который идеально подходит для гражданина;
- выполняется работа с многочисленными возражениями, которые непременно возникают у клиента;
- окончательное завершение сделки, заключающееся в подписании контракта и оплате полиса клиентом.
Как правило, спич агента-манипулятора заучен. Задавая нестандартные вопросы и сбивая темп легко ускользнуть из ловушки. Вежливые, но настойчивые вопросы «Могу ли я самостоятельно рассчитать стоимость КАСКО?» или «Как можно найти коэффициенты КАСКО вашей компании в публичном доступе?» окончательно нейтрализуют «нарочитую поспешность».
Нарочитая поспешность
Существует множество методов манипулирования сознанием человека. Целью манипуляций является, в том числе, продажа различных товаров и услуг. Воздействие на психику клиента постепенно распространяется и в страховой сфере. Как правило, компании, использующие запрещённые приёмы продаж долго не задерживаются на рынке. Однако время от времени на месте ушедших возникают новые. Знание принципов работы страховых агентов-манипуляторов позволит избежать проблем. А именно эффективно бороться с навязыванием страховых услуг, непрактичных страховых пакетов, тривиальным мошенничеством или обманом.
Ориентация разговора с клиентом в будущее
«Наша страховая компания – №1 в России». «О нас самые лучшие отзывы». За подобными заявлениями может стоять маркетинговое исследование страхового рынка, оплаченное из средств самого страховщика. В лучшем случае – рейтинг, присвоенный малоизвестным и не вызывающим доверия рейтинговым агентством. Подобные манипуляции легко выявить, ознакомившись с отзывами о страховых компаниях России. Страхователю также необходимо помнить о пятёрке официально признанных Банком России «страховых» рейтинговых агентств. На 29 декабря 2022 года это «Эксперт РА», «Standard & Poor’s», «Fitch Ratings», «Moody’s» и «Best Co».
Но, вместе с тем, как показывает статистика, для многих клиентов страховых компаний, обладание страховкой является знаком социального статуса и престижа. Как видите, налицо некая полярность страховой ситуации в стране: недоверие и престиж в «одном флаконе».
Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.
Полезны скрипты, в виде короткой презентации:
Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете, на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30. Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.
Операторы мобильной связи тоже часто навязывают услуги. Только доказать это бывает трудно. Вам звонят, предлагают попробовать новую опцию, она абсолютно бесплатна и вы соглашаетесь. Но услуга бесплатна только определенное время, потом нужно платить. А вы уже через неделю забыли о ней, и с вас просто списывают деньги за условно бесплатную услугу.
Уличные листовки
При этом происходит не просто предложение воспользоваться дополнительными услугами, а реальное навязывание: если вы не застрахуете свою жизнь, здоровье или недвижимость, то вам могут просто за счет отсутствия соответствующих бланков. В то же время, если вы оперативно соглашаетесь на предложения страховой организации, то бланки находятся, персонал становиться вежливым, и ОСАГО быстро оформляется. Но законны ли такие действия?
Как отказаться от навязчивых услуг
Что можно требовать? Как было уже сказано, логичнее сначала расторгнуть договор или признать пункт недействительным, так как именно этот факт приведет к определенным последствиям. Затем требуются средства, которые были перечислены в адрес исполнителя.
Хороший продавец всегда хорошо знает свой продукт . И даже если знает наизусть, то информация в распечатанном виде всегда находится на виду. И это вполне логично. Каждая продажа это маленькая сделка, борьба аргументов. А каждый аргумент имеет ограниченную актуальность по времени.
Актуальность аргумента
Сравнение. Выше уже упоминалось, коснемся еще немного. Сам термин «дорого» подразумевает сравнение. Не даром пред тем, как работать с возражением дорого начинается с уточнением «с чем сравниваете». Допустим вы предлагаете доп гарантию для гаджета ценой в тысяч 30. Стоимость допа — полторы тысячи. Дороговато? Возможно, но полторы тысячи это гораздо меньше, чем 30 тысяч. И если наступит гарантийный случай, то выгода будет значительной. Проведите это сравнение для клиента в ответ на возражение.
Поделись в соц сетях
Например дробление цены. Скажем вы предлагаете доп гарантию за полторы тысячи. Цена для того продута, который нельзя потрогать и возможно даже вообще не потребуется может показаться немалой. В этой ситуации хорошо подходит дробление цены — если разделить цену на 12 месяцев года, то получим цену 125. А это всего лишь две пачки сигарет.